Verkaufsgespräche: Den Kunden durch eine gute Argumentation überzeugen

Motivation und Ausdauer sind wichtige Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers. Um langfristig erfolgreich zu sein, ist daher ein hohes Maß an Flexibilität erforderlich. Nur wer aus seinen Misserfolgen lernt und erfolgreiches Vorgehen gezielt ausbaut, kann bleibende Erfolge erzielen.

Kunden sind für jede Firma das wichtigste Gut. Gäbe es keine Kunden, gäbe es wohl auch keine Unternehmen. Wir verkaufen Produkte und Dienstleistungen, um erfolgreich zu sein. Wiederholt zum Abschluss mit potenziellen Kunden zu gelangen, ist somit für unser Unternehmen überlebensnotwendig.

Eine gute Argumentation dient dem Verkaufsgespräch. Nennen Sie dem Kunden nur die Argumente, die er auch benötigt. Bedenken Sie: Es wird niemals ein "Produkt" vom Kunden gekauft - er erwirbt hauptsächlich den "Nutzen".  Nur wenn Sie dem Kunden diesen Nuten nennen, kann er eine Verkaufsentscheidung treffen.


Eine gute Argumentationskette ist folgendermaßen aufgebaut:

1. Merkmal
"Dies ist ein Telefon von XY mit integrierter Kamera..."

2. Vorteil
"Diese  Kamera macht gestochen scharfe Bilder..."

3. Nutzen

"Sie sagten mir doch vorhin selbst, dass Sie eine neue Kamera möchten, damit Sie qualitativere Fotos machen können."

4. Bestätigung suchen 

"Finden Sie nicht auch, dass das Bild dieser Kamera kaum besser sein könnte?"

Einen schönen Start in die neue Woche 

Eva